企业培训不能“培”而不“训”

企业培训要成为引擎，就不能“培”而不“训”。培训之所以会被当成是一种福利，往往与它的“价值显性”不明显亲近相关。比方，营销人员的培训就像我们上面谈到的，培训之后的效果很不明显，所以企业就会对培训失掉决心。实际上，我们以往的培训确实存在较大的误区，许多企业是培而不训。什么是培而不训？就是我只重视讲而不重视练，重视听而不重视把握，重视常识而不重视技术。而营销人员作为一个以技术为导向的职工，培训要比讲授重要得多，培训的意图是让营销人员把握相应的技术，并在日常的工作中体现出来，只有这样培训才干会成真实的生产力。模压式培训体系就是这一思维的代表。比方，企业进行的产品信息培训，关于营销人员的日常作业来说，常常感觉含义不大，形成这样问题的主要原因就是企业教授的是常识而不是技术，在没有转变成技术的情况下，产品推介、产品展现、客户问答、需求把握等都会有问题，它们只是停留在了营销人员的头脑中，却没有成为说服客户的东西。处理的方法就是要进行针对性的专项培训。营销知识把握多少固然重要，更重要的是有多少能够转变成技术。因而，培训的方针是要完成“产品知识”向“产品技术”的转化。同样的道理，客户知识的培训也有相同的特色。以往企业对客户知识的培训是十分粗豪的，许多情况下，都是营销人员自己在实践之中逐步探索的成果。可是通过华企研讨发现，没有通过严厉客户技术培训的营销人员，筛选率是很高的。许多营销人员不出成果也与客户技术的培训有密切的联系，缺少客户技术的营销人员常常表现为：对销售感到苍茫，总是没有客户；十分勤奋可是成绩很差；不善于交流；不能精确地捉住客户的问题等等。客户技术的培训要比产品技术培训困难许多，产品是企业自己能够操控的而客户不能，它需要企业长时间的堆集，才梦把握怎么练习这类技术。

训练要成为重要的管理手法。什么是管理？什么叫管理技术？许多人以为所谓的管理就是制定流程、树立安排、规划准则及激励机制、文化建设等作业内容，这样的了解不能说是过错，可是只需细心研讨就会发现，许多企业都有相关的准则、流程、方案、考核，可是他们的管理方式并不是很好，销售成绩并没有跟着这些管理机制的出现而快速的提高。更有意思的是，许多管理人员在读MBA，EMBA，可是等他们结业之后，他们的管理才干并没有太大的提高，这是一个很奇怪的现象。为什么会呈现这样的情况？是否我们所做的工作都是没用的呢？要处理这个问题就有必要对“管理技术”进行从头的认识。华企以为，所谓管理技术的中心是：将公司的决议计划、领导的毅力变成每一个人行为的进程。你管理技术的高低，应当体现在能使多少人依照公司的要求做，而不是写了多少准则与流程，前一项十分困难，后一项相对简单，而正因为缺少前一项，所以我们的管理才会变得乌烟瘴气。

要提高管理技术有基于以下三个问题的处理。

榜首，职工知不知道做什么；

第二，他们有没有才干做；

第三，想不想做。只要这三点满意了，我们的管理才干遵循下去。

而其间，前两项有必要依靠培训，而不能依靠准则，在缺少前两项的前提下，任何准则、流程都是没有含义的。只要在他们了解了、知道了、会做了，才能按照我们预想的流程进行，可是不去做的情况下，才干选用准则、考核这样的手法。所以管理者的首要使命是训练，就是要彻底处理“知不知道”，“能不能”的问题，然后再去处理“想不想”的问题。一个只会处理“想不想”的管理干部是不负责任的，也是缺少管理才干的人。因而，训练应当成为管理的日常作业，乃至应当成为管理人员、特别是销售管理人员的任职资历。能够说管理70%的使命是训练，只要30%的使命是监督、管理，遵照这一规律的企业就会向愈加健康的方向开展，反之则会步履维艰，寸步难行！